Decyzje, które podejmujemy w naszym życiu można podzielić na dwie grupy.
Pierwsza grupa to te, które podejmujemy „na czuja” (subiektywnie).
Druga grupa to te, które są wynikiem naszych rozważań. (w tym wypadu wagujemy zalety i wady, i w oparciu o posiadane informacje, podejmujemy „najlepszą” decyzję). Ten proces podejmowania decyzji może zwiększyć nasze szanse na dokonanie najlepszego możliwego wyboru.
Jeśli jednak dane nie zostaną przeanalizowane w odpowiednim dla mózgu czasie, to może się okazać, że właśnie podjęliśmy jedną z gorszych decyzji w naszym życiu.
Dlaczego tak się dzieje?
Ponieważ jest coś takiego jak heurystyka zakotwiczenia.
HEURYSTYKA ZAKOTWICZENIA. A CO TO TAKIEGO?
Mamy dwa systemy, które wykorzystujemy do podejmowania decyzji. System intuicyjny i system racjonalny.
Używamy ich osobno, jak rownież w połączeniu ze sobą.
Każdy z tych systemów ma swoje mocne strony.
System racjonalny. Kiedy do Twojego mózgu trafiają informacje, Twój system racjonalny, który jest powolny i świadomy myślowo, ma tendencję do przetwarzania tylko jednej lub dwóch danych, i podejmowaniu decyzji w oparciu tylko o te dwie dane, a nie o cały zbiór posiadanych informacji.
I właśnie te konkretnie wybrane punkty informacji są przyczyną heurystyki zakotwiczenia.
Problem polega na tym, że opieramy naszą decyzję o te dwie dane, zamiast uwzględnić szereg innych, które być może mają większe znaczenie dla naszego wyboru.
Systemy intuicyjny. Nasz system intuicyjny ma jedną lepsza rzecz od systemu racjonalnego. W trakcie przetwarzania danych uwzględnia o wiele więcej informacji, które wykorzystuje podczas podejmowania decyzji. Dodatkowo zestawia je w użyteczny sposób.
Jednak wymaga to od niego czasu, oraz miejsca na takie myślenie. A ten czas jest wtedy gdy system racjonalny robi coś innego lu śpi.
Przykład:
Kiedy śpimy w nocy, nasz system racjonalny odpoczywa, co pozwala naszemu systemowi intuicyjnemu przetwarzać dane z całego dnia.
Następnego ranka system racjonalny jest wypoczęty, a system intuicyjny jest już po przetworzeniu informacji z dnia poprzedniego, aby pomóc ci podejmować lepsze decyzje w nadchodzącym dniu.
Dlatego najlepsze pomysły i „genialne rozwiązania” rodzą się w nocy, podczas prysznica, grania na jakimś instrumencie, lub podczas zbierania grzybów.
Kiedy robisz różne, „mniej ważne” rzeczy, zajmujesz swój racjonalny umysł. W tym momencie zaczyna działać Twój intuicyjny umysł, który dostarcza Ci najlepsze rozwiązania.
System racjonalny doskonale nadaje się do skupiania się i to jest jego mocna strona. Jego słabością jest to, że swietnie radzi sobie z koncentracją, więc ma tendencję do skupienia się tylko na wycinku posiadanych informacji.
I nie byłoby z tym wielkiego problemu, gdybyśmy zawsze skupiali się na najważniejszych rzeczach. Zwykle jednak system racjonalny za bardzo skupia się na najbardziej istotnych, najbardziej dostępnych lub najprostszych do przetworzenia informacjach. To powoduje, że te dane, na których tak bardzo się skupia, są wyolbrzymione.
Prowadzi to do ograniczonego spojrzenia na problem jako całość.
Tak samo działa to u Twoich Klientów.
Jeśli decyzja zakupowa jest złożona, i zawiera wiele różnych typów informacji do przetworzenia, to Klienci podejmą o wiele lepszą decyzję, z której będą zadowoleni w dłuższej perspektywie, jeśli pozwolą, by ich intuicyjny system przetworzył go przed podjęcie działania.
Jednak jeśli Klienci będą musiel podjąć złożoną decyzję w sytuacji wysokiego napięcia, w której racjonalny system próbuje coś usprawiedliwiać, to w większości wypadków staną się ofiarami heurystyki zakotwiczenia.
PRAKTYKA.
A teraz o praktycznym wykorzystaniu heurystyki zakotwiczenia w życiu codziennym i w biznesie.
Biznes:
- Aby „wykorzystać” heurystykę zakotwiczenia w biznesie, musisz naprawdę dobrze znać sposoby podejmowania decyzji zakupowych Twoich Klientów. Dzięki temu jesteś w stanie zaprojektować takie doświadczenia, które będą uwzględniać tą wiedzę. W tym wypadku warto posiłkować się naukami behawioralnymi i budowaniem doświadczeń emocjonalnych.
- Spróbuj rozpoznać momenty lub cechy heurystyki zakotwiczenia w procesie decyzyjnym Twoich Klientów. Wiem, że to nie jest łatwe. Jednak po przeanalizowaniu kilkunastu procesów zakupowych, które zakończyły się Twoim sukcesem lub porażką, na pewno zobaczysz pewne powtarzające się schematy i działania. W ten sposób będziesz dysponować wiedzą i danymi, które pokażą na co wracają największą uwagę Klienci podczas procesu zakupowego.
- Zastanów się, które z przedstawionych Klientowi informacji mogą być dla niego istotne, łatwe do zapamiętania, lub najbardziej zauważalne. Zastanów się, na których z nich Klient może skupić całą swoją uwagę. To właśnie te informacje, prawdopodobnie będą przedmiotem ich oceny. I na ich podstawie Klien będzie podejmował decyzję zakupową. Zrób wszystko, żeby te informacyjne były doskonałe, a nie słabe.
- Staraj się w teki sposób projektować Cuustomer Experience, w którym uwzględniona jest wiedza o zachowaniach Klientów w procesie podejmowania decyzji. To zwiększa Twoje szanse na podpisanie umowy, oraz długotrwałą współpracę.
Życie prywatne:
- Kiedy podejmujesz złożoną decyzję, taką z dużą ilością informacji, najlepiej w tym czasie zajmij się inną czynnością, taką jak spacer, rozmowa telefoniczna, prysznic. W ten sposób dasz czas swojemu umysłowi na uporządkowanie informacji.
- Zrób coś innego, co będzie „zajmować” Twój racjonalny system. W tym czasie Twój intuicyjny system będzie mógł przeanalizować więcej informacji. To pozwoli Tobie na podjęcie najlepszej decyzji.
NA KONIEC.
Podejmując decyzje warto dać coś do roboty systemowi racjonalnemu, żeby system intuicyjny miał większą przestrzeń do działania.
W ten sposób jest wielce prawdopodobne, że Twoja decyzja będzie o wiele lepsza.
Pamiętaj również, że Twoi Klienci również w ten sam sposób podejmują decyzje, przede wszystkim te zakupowe.