Przypuśćmy, że chciałbym otrzymać od Ciebie 100 zł.
Jeśli poproszę o te 100 zł, to prawdopodobnie otrzymam odpowiedz odmowną, ponieważ masz zasadę, że nie dajesz ludziom od tak 100 zł.
Jednak gdy poproszę Ciebie o 1 zł, to prawdopodobieństwo otrzymania tej kwoty jest bardzo duże.
Kolejne złotówki przekazywane dla mnie, powodują, że przyzwyczajasz się do tego.
Więc następnym razem proszę Ciebie o 10 zł. Kolejnym o 20 zł. I tak dalej, i tak dalej.
W taki sposób małymi rokami dochodzę do 100 zł, o które prosiłem Ciebie na samym początku.
I pewnie je otrzymam.
STOPA W DRZWIACH.
Technika ta jest bardzo często wykorzystywana w sprzedaży.
Chcąc coś sprzedać firma zachęca i przyzwyczaja Klientów do mówienia TAK w czasie całego procesu sprzedaży. Mogą to być drobnostki.
Chodzi o to, żeby zaangażowanie Klienta rosło z każdym małym TAK.
Na końcu sprzedawca prosi o zamówienie.
Czy wtedy Klient powie NIE?
Profesor Rober Cialdini, psycholog i autor wielu książek na temat wywierania wpływu na ludzi, nazwał tą technikę „metoda stopy w drzwiach”.
Ta technika działa, ponieważ wykorzystuje ludzkie wewnętrzne mechanizmy. Nasze coraz to większe zaangażowanie staje się dla nas dowodem naszego zainteresowania.
Więc jeśli zaangażujemy się i zaczniemy mówić TAK na małe rzeczy, to wewnętrznie powiemy sobie: „Moje zaangażowanie w ten temat jest spore. To mus być dla mnie ważne”.
W ten sposób uzasadniamy nasze kolejne działania.
Technika ta może być również wykorzystywana w marketingu i Customer Experience.
Spójrzmy na długotrwałe działania o duży zaangażowaniu.
Jeśli osoba jest skłonna zaangażować się w działani w długim przedziale czasowym, to jest to dowód na to, że jest zainteresowana, co prowadzi do np. większych inwestycji z jej strony.
Im Klient bardziej się angażuje, tym jest to dla niego bardziej ważne.
Mając to na uwadze, warto budować takie doświadczenia, które mogą bardziej angażować.
POWIEDZ TAK.
Co musisz zrobić, aby Twoi Klienci powiedzieli TAK?
Pomyśl o zwiększaniu ich zaangażowania jak o schodach.
Masz punkt wyjścia, a każdy kolejny schodek w górę to małe TAK w zaangażowaniu Twojego Klienta.
Im więcej możliwość mówienia TAK w doświadczeniu Twojego Klienta, tym większe prawdopodobieństwo, że Klient będzie bardziej zaangażowany. To spowoduje, że z biegiem czasu stanie się lojalny i będzie ambasadorem Twojej marki.
Jednak droga do tego poziomu jest bardzo długa.
Dowiedz się gdzie jest każdy z Twoich Klientów jeśli chodzi o ich zaangażowanie, i podziel ich na segmenty.
Wiedz, że doświadczenie dla każdego z nich będzie inne, ze względu na poziom ich zaangażowania.
Pamiętaj również, że Twoje działania nie mogą być nachalne. Nie próbuj nakłaniać Klientów na siłę.
W ten sposób tylko zniechęcisz ich, i spowodujesz, że ich zaufanie do Twojej firmy drastycznie zmaleje.
Zamiast tego zaprojektuj takie Customer Exeprience, dzięki któremu Klienci z przyjemnością będą chcieli wchodzić na kolejne schodki zaangażowania, ponieważ po drodze będą doświadczyć czegoś wspaniałego.
Pamiętaj przy tym, że musi to być dla nich naturalne i mało ryzykowne.
Powodzenia.