Z firmami i dla firm, głównie z sektora B2B, pracuję nieprzerwalnie od 20 lat. A od 10 lat moją „specjalizacją” jest Customer Experience.
Przez te wszystkie lata pracy obserwowałem różne modele zarządzania biznesem (w małych, średnich, dużych firmach, oraz w korporacjach).
Jednym, wspólnym i bardzo ważnym mianownikiem dla wszystkich tych firm był i jest człowiek. Tak często i regularnie pomijany w codziennym biznesowym dążeniu do szybkiego sukcesu.
Więc jeśli biznes to ludzie, a ludzie to różne pokolenia, które mają swoje wartości, cele, oczekiwania, to naturalnym jest, że biznes musi się zmienić, aby sprostać nowym pokoleniom i ich oczekiwaniom.
PRZYSZŁOŚĆ.
Biznes przyszłości będzie dla mnie biznesem opartym na doświadczeniach i wartościach.
Produkty czy usługi opakowane dodatkowymi usługami (co jest w dzisiejszych czasach standardem jeśli chodzi o budowanie wartości), to będzie zbyt mało, żeby przekonać świadomych Klientów do zakupów, a przede wszystkim do stałej współpracy.
Główną wartością dla kupującego nie będzie już cena, a doświadczenie, które będzie mu towarzyszyć w każdym punkcie styku z marką oraz wartości, które ta marka będzie reprezentować.
ŚWIADOMA SPRZEDAŻ. ŚWIADOMY ZAKUP.
Dominować będzie sprzedaż abonamentowa/subskrypcyjna.
Taka sprzedaż zostanie wymuszona przez Klientów, nie przez świadomą i samodzielną zmianę modelu sprzedaży przez firmy.
Jednak najbardziej istotną zmianą będzie to, że sprzedaż stanie się bardziej świadoma. Tak samo jak zakupy.
Skończy się konsumpcjonizm zakupowy oraz „hiperbolizacja sprzedażowa”, czyli sprzedaż każdemu, bez wyjątku (bo najważniejsza jest transakcja. Tu i teraz).
Odpowiedzialne marki będą sprzedawać tylko tym Klientom, którym będą chciały sprzedać.
Tak samo jak świadomi konsumenci będą kupować tylko od tych marek, które będą wyznawały te same wartości co kupujący.
To wartości będą odgrywały istotną rolę w sprzedaży, zakupie, w biznesie.
ROZWÓJ FIRM.
Ciężar rozwoju organizacji zostanie przeniesiony z nowej sprzedaży na współpracę ze stałymi, lojalnymi Klientami.
To oni będą motorem napędowym wzrostu organizacji.
Będą kupować mądrzej, częściej, więcej. I będą polecać współpracę innym firmom.
Oczywiście pod warunkiem, że będą otrzymywać wyjątkowe doświadczenia. W przeciwnym razie współpraca nie będzie trwać zbyt długo.
Świadomość zakupowa Klientów spowoduje, że firmy będą musiały postawić na model biznesowy „Business Experience”, czyli biznes budowany w oparciu o potrzeby, wymagania i doświadczenia Klientów.
Tak często powtarzany slogan H. Forda:
„Gdybym na początku swojej kariery jako przedsiębiorcy zapytał klientów, czego chcą, wszyscy byliby zgodni: chcemy szybszych koni. Więc ich nie pytałem”,
przestanie mieć rację bytu.
Sprzedaż i rozwój firm będzie się opierać o potrzeby Klientów, ale te bardziej ukryte.
Dlatego tak ważne będzie wsłuchiwanie się w to, co mówią i robią Klienci. I tu niezbędne będą dane. Dane będą na wagę złota.
Ale dzięki temu firmy będą się rozwijać.
Potrzeby i wymagania Klientów będą stwarzały możliwości do powstawania nowych produktów, nowych usług, a nawet nowych rynków.
To będzie bardzo świadomy i zdrowy rozwój.
KTO SIĘ NIE PRZYSTOSUJE, TEN PRZEGRYWA.
A co się stanie z transakcyjnymi firmami?
Już teraz wyższy poziom świadomości Klientów, powoduje, że koszty sprzedaży i marketingu stają się coraz wyższe. Taniej już było.
Koszty te, oraz koszty produkcji, czy koszy pochodne, będą tak wysokie, że budżety firm z nastawieniem czysto transakcyjnym, nie wytrzymają coraz to większej konkurencji na rynku.
DLACZEGO TAK BEDZIE.
Wiem, że bardzo upraszczam, i spłycam, a zależności jest bardzo wiele.
Ale tak właśnie widzę przyszłość. Przyszłość sprzedaży i biznesu B2B.
Czy moje „wizje” to jakaś abstrakcja? Dzisiaj, jutro, za rok… tak.
Ale nie za 8-10 lat.
Dlaczego?
Wg. raportu World Population Prospects, w tej chwili jest nas na Ziemi 7,9 mld. W 2030 roku będzie nas już 8,5 mld.
W 2030 roku w firmach na stanowiskach decyzyjnych będzie dominować pokolenie Millenialsów.
A jakie jest to pokolenie (zwane również pokoleniem Y)?
- Pokolenie Y to pokolenie, które przenosi doświadczenia ze świata B2C do świata B2B.
- To pokolenie, które jest skłonne zapłacić o wiele wyższą cenę w zamian za wyższy poziom obsługi.
- Dla tego pokolenia bardzo ważne jest doświadczanie.
- Millenialsi są idealistami.
- Millenialsi przywiązują się do marek, pod warunkiem, ze marki maja podobne wartości, które są wyznawane przez Millenialsów.
Te informacje już pokazują w jakim kierunku będzie musiał iść biznes, aby sprostać wymaganiom Klientów.
Jednak tuż za plecami Millenialsów czeka Pokolenie Z.
Czym się charakteryzuje pokolenie Z?
- Pokolenie Z stawia bardzo duże wymagania względem innowacji w obsłudze klienta.
- „Ztkom” trudniej zbudować zaufanie do marek. Dlatego marki bardzo muszą się starać.
- Pokolenie z to pragmatycy.
- Pokolenie z jest nastawione na oszczędzanie. Nie interesuje ich rozrzutny konsumpcjonizm.
- Pokolenie Z stawia na „autentyczne” marki.
- Pokolenie Z chce dotknąć, poczuć, doświadczyć jakości kupowanego produkty, czy usług.
- Pokolenie Z chce być niezależne. Chcą być zakupowymi indywidualistami.
Połączyłem kropki. Do tego dodałem swoje obserwacja na przestrzeni ostatnich kilku lat, oraz moje marzenia 🙂
Wyszedł mi świat biznesu, w którym główną rolę odgrywają wartości i wyjątkowe doświadczenia.
Jestem ciekaw jak wg. Ciebie będzie wyglądał biznes B2B za 8 lat !?!